مشاريع نجحت باعتمادها على الـ Growth Hacking

السيليكون فالي والويب بالعموم مليء بالمصطلحات البراقة والجذابة، وكل حين وآخر يظهر مصطلح ومسمى وظيفي جديد بعالم التقني ويفرض سطوته على السوق منها ما يختفي ومنها ما يصمد يثبت فعاليته. فهل الـ Growth Hacking إحدى المسميات البراقة التي ستختفي بعد برهة من الوقت ؟ .. دعنا نتعرف على ذلك

العديد من الشركات الناشئة تفضل تعيين Growth Hacker بدلًا من مُسوق حيث يتميز الـ Growth Hacker بامتلاكه العديد من المهارات التي توفر على الشركات الناشئة الكثير، بالإضافة إلى فّكره الذي يركز بشكل أساسي على النمو وهو أكثر ما تحتاجه الشركات الناشئة في أعوامها الأولى.

شركات نجحت خلال فترة زمنية قصيرة واعتمدوا على Growth Hackers، فهل كان الأمر محض صدفة؟ ..

Airbnb

فريق النمو بـ Airbnb استخدم حيلة في منتهي الذكاء لمساعدة الشركة على النمو خلال فترة زمنية قصيرة جدًا، وهي أذهب حيث يتواجد عملائك وهي قاعدة تسويقية قديمة وهامة. وما أفضل من أن تذهب إلى عملاق السوق وتركب فوق كتفيه. وهذا ما فعلته Airbnb

قام فريق Airbnb بهندسة عكسية موقع Craigslist وهو أشهر موقع إعلانات مبوبة بالعالم وأصبح بإمكان المُستخدم بمجرد إضافة إعلان على Airbnb بإمكانه أن يقوم بنشره أيضًا على Craigslist بضغطة زر؛ وبهذا بدأت Airbnb بسرقة وضخ زوار لخدمتهم باستغلال أكبر منافس لهم بالسوق.
Youtube

ربما لا تعلم هذه المعلومة لكن موقع اليوتيوب هو ثاني أكبر محرك بحث في العالم بعد جوجل، وربما أيضًا قد تستغرب أن اليوتيوب يعتمد على الـ Growth Hacking للنمو فعمل الـ Growth Hacker أو هاكر النمو لا يقتصر فقط علي مساعدة الشركات الناشئة ولكن الشركات بمُختلف أحجامها.

والحيلة الفعالة التي استخدامها اليوتيوب للنمو بمراحله المبكرة هي خاصية Embed فبمجرد رفعك لفيديو علي اليوتيوب يشجعك اليوتيوب علي نقل الفيديو عبر زر الـ Embed الخاص به مما يمكنك من مشاركة الفيديو علي مدونتك/موقعك بسهولة من خلال اليوتيوب؛ وهو ما اعتمدت عليه العديد من الصحف والمواقع الإخبارية المحلية والعالمية.

على الجانب الآخر كانت أغلب المواقع المشابهة لليوتيوب لا تسمح بالـ Embedded Codes لانهم كانوا يحاولوا الحفاظ على المُستخدمين داخل مواقعهم من أجل الإعلانات.
Twitter

محرك النمو الخاص بتويتر يعد من أكثر المحركات التي أثارت إعجابي وببساطة لأنه يعتمد على Hooking Module دعنا نسميه بالعربية نموذج الخطاف والذي يعتمد على تحويل أستخدام خدمتك/تطبيقك إلى عادة لدى المُستخدم، المميز بهذا النموذج هو الاعتماد على علم النفس فكيف تؤثر مجموعة من التنبيهات، ومجموعة من الرسائل علي السلوك البشري ويتحول المُستخدم لإدمان إحدى التطبيقات.

ما لاحظه فريق Twitter هو ان معدلات الاستحواذ على مُستخدمين جدد جيدة “User Acquisition” ولكن على الجانب الآخر المُستخدم يسجل بالموقع يتصفحه قليلًا ومن ثم لا يعود مرة أخرى وهذا يعد محرك نمو فاشل.

لنوضح الأمر أكثر دعنا نشرح ما هي مراحل محرك النمو، تختصر مراحل محرك النمو إلى AARRR توضحها الصورة بالأسفل

أولًا : Acquisition – الاستحواذ

وهي مرحلة الاستحواذ على المُستخدمين من خلال قنوات التسويق المُختلفة سواء تهيئة الموقع لمحركات البحث، المُحتوي التسويقي، الشبكات الاجتماعية، البريد الإلكتروني، .. إلى آخره من قنوات التسويق.
ثانيًا : Activation – التفعيل

وهي مرحلة دفع المُستخدم للتسجيل بالخدمة/التطبيق الخاص بك. باستخدام الطرق المُختلفة كمثال الفيديوهات التعريفية، صفحات الهبوط، الفترة التجريبية Trail.
ثالثًا : Retention – الأحتفاظ

وهي مرحلة الحفاظ علي المُستخدم وتشجيعه علي الاستمرار والعودة لأستخدام الخدمة/التطبيق. والطرق الشائعة للقيام بذلك في حالة الخدمات الأعتماد على البريد الالكتروني كمثال أنشاء Drip Marketing Campaign، وبالنسبة للتطبيقات الأعتماد على Push Notifications.

رابعًا : Revenue – الأرباح

وهي تحويل المُستخدمين من الفترة التجريبية أو النسخة المجانية إلى مُستخدمين مدفوعين Paid Subscribers.

خامسًا : Referral – التحويل

تعد من أهم المراحل لتحقيق محرك نمو / Growth Engine قوي وهي بعدما استطعت اقناع المُستخدمين باستخدام تطبيقك بشكل مُستمر أو الدفع للاشتراك بخدمتك لتشجع المُستخدمين الحاليين على تحويل أصدقائهم و دائرة معارفهم إلى مُستخدمين للخدمة.

والمشكلة التي واجهت فريق Twitter هي في المرحلة الثالثة فالمُستخدمين يزوروا الموقع ويسجلون بالخدمة ولكن لا يعودوا مرة أخرى، وبعد تحليل المعلومات التي لديهم وجدوا أن المُستخدم الذي يتابع على الأقل 10 مُستخدمين عند إنشاء حسابه على الأغلب يعود مرة أخرى للمنصة، لذلك عند أنشئ حساب جديد على تويتر يرشح لك أن تتابع عدد من المُستخدمين.

بالأضافة إلى الأعتماد على Email Marketing للحفاظ على المُستخدمين كمثال “Popular in You Network” التي ترسلها تويتر بشكل دوري.

Paypal

من منا لا يعلم عن Paypal، بل من منا لا يستخدم Paypal الآن؟، وهذا كله بفضل محرك النمو / Growth Engine الأكثر من رائع الذي أستخدمته باي بال وبالرغم من أن الفكرة قد تبدو تقليدية ولكنها سبب نجاح هائل لشركة Paypal وكانت لها الفضل في معدل زيادة نمو يبلغ 7-10% يوميًا!

الفكرة ببساطة كانت تعتمد على الـ Referral أي الإحالات وهي إحدى أساسيات محرك النمو القوي.

باي بال كانت تدفع للمُستخدمين لإحالة أصدقائهم عبر دفع 20$ على كل مُستخدم نشط يقوموا بإحالته .. ولأن الفكرة كانت ناجحة وأخذت الشركة في النمو بدأوا بمحاولة تقليل سرعة نموهم فقللوا العمولة إلى 10$ من ثم إلى 5$.

ربما قد يبدو لك للوهلة الأولي أن 20$ من أجل المستخدم الواحد الكثير من المال، لكن في حقيقة الأمر فريق باي بال أستخدموا أغلب القنوات التسويقية الآخري مثل الإعلانات وقد وجودوا أن نظام التسويق بالعمولة والـ 20$ هي أقل CAC حققوه.

*CAC : Customer Acquisition Cost تكلفة الاستحواذ على عميل عبر قنوات التسويق المُختلفة.
Hotmail

تعد Hotmail من أقدم الشركات الناشئة التي أستخدمت الـ Growth Hacking للنمو قبل بيعها إلى مايكروسوفت، والحيلة التي أستخدمها فريق Hotmail لا تختلف كثيرًا عن Paypal ولكنها كانت مجانية!

كل ما فعله فريق Hotmail هو أضافة نص إلى نهاية كل رسالة ترسل من خلال خدمتهم تقول ” PS: I Love You. Get your free e-mail at Hotmail”

بسيطة؟، صحيح ولكنها حققت لهم 12 مليون مستخدم نشط خلال سنة ونصف فقط!
Quora

موقع الأسئلة والأجوبة الأشهر حاليًا، محرك النمو الخاص بموقع Quora يشمل التالي .

[Acquisition] تتعرف على الموقع من خلال إحدى المنشورات أو عبر تغريدة لصديق لك – أو ربما من خلال تلك المقالة!- تقوم بزيارة الموقع.

[Activation] تقرأ مجموعة من الأسئلة يشجعك الموقع علي الاشتراك به عبر رسالة قصيرة أسفل الاسئلة تدعوك للاشتراك بالموقع، تقوم بالتسجيل.

[Retention] تصل لك رسالة بريدية دورية بأهم الأسئلة التي تقع بنطاق أهتمامتك – التي حددتها مسبقًا عند التسجيل – تقوم بمراجعة الأسئلة وأجوبتها.

[Referral] يشجعك الموقع على مشاركة الأسئلة والأجوبة مع أصدقائك عبر الشبكات الاجتماعية.

٠ وفي سيناريو آخر تبحث عن سؤال، تجد إجابة له على Quora يطلب منك الموقع التسجيل ليعرض لك الإجابة كاملة أو بقية الإجابات.
Dropbox

تعد خدمة Dropbox حاليًا من أشهر الشركات الناشئة المُقدمة لخدمة التخزين السحابي، وقد أعتمدت الشركة في نموها على الـReferral System فببساطة تشجع الشركة المُستخدمين علي إحالة أصدقائهم إلى الخدمة.

وفي المقابل يحصل المُستخدم على سعة تخزينية أكبر على كل صديق يقوم بتحويله.

كما يتضح لنا الأفكار كثيرة و الاعتماد على محرك نمو قوي قد يكون هو كل ما تحتاجة لنجاح شركتك – في حالة إذا كان خدمتك/منتج يستحق وجيد- لا تضيع المزيد من الوقت وحلل ما يمكنك تطبيقه يتناسب مع طبيعة مشروعك وطبقة اليوم قبل الغد في محرك النمو كلما تم تطبيقها بعمر مبكر للمشروع كلما كانت النتائج أفضل.

من الأمثلة العديدة السابقة يتضح لنا أن الـ Growth Hacking ليس محض مسمى وظيفي جديد سيأخذ وقته بالسوق ومن ثم يختفي؛ فالعديد من المشاريع الويب العملاقة مثل أوبر وفيسبوك تمتلك فريق مسؤول عن تطوير وتحسين محرك النمو الخاص بهم،

لكن دعنا نتفق على أمر هام لا يهم إذا اعتمدت على مُسوق أو هاكر نمو أو أيا كان مسماه الوظيفي المهم عندما تبني فريق عملك المسؤول عن التسويق لمشروعك تّخير من ذهبوا للأرض الموعودة سابقاً – حققوا قصص نجاح -، من عملوا على عدة مشاريع وواجهوا عدة تحديات أجبرتهم على الابتكار وإنتاج أفكارهم الخاص بدلًا من النسخ والتطبيق دون خبرة سابقة.

عن أندرو عزمي :

أندرو عزمي، Growth Hacker بشركة أرقام مهووس بالمُحتوي التسويقي وإنتاج المحتوي الفيروسي، أهوى الكتابة وأكتب عن المُحتوى التسويقي، والشبكات الاجتماعية، وتكتيكات في التسويق والتطوير لمساعدة الشركات الناشئة على النمو. تابعنى على : تويتر، فيسبوك، لينكدإن.